„Acum 15 ani, în Moldova, la raft câștiga cel care avea cel mai rapid camion. Astăzi câștigă cel care are cele mai bune date, însă mâine îl va câștiga cel care pune oamenii și tehnologia să lucreze împreună” – a afirmat Mihai Marinescu, Director Strategy Consulting la PwC Romania & Moldova, în cadrul evenimentului „Autohton. Valoros. Competitiv. Integrarea producătorilor pe lanțul scurt de aprovizionare”. Prezentarea susținută de el a atins mai multe zone strategice, cât și subiectul evoluției tehnologiei, dintr-o dublă perspectivă: cea a producătorului care vrea să scaleze în lanțurile de magazine de format modern, pe de o parte, iar de cealaltă parte din perspectiva retailerului.
În discursul său, managerul PwC a abordat toate cele trei axe principale de dezvoltare a unui business:
- Strategia (unde jucăm, cum câștigăm și cum se împarte valoarea);
- Execuția și primele probleme de care ne lovim în etapa de creștere susținută a business-ului;
- Inteligența Artificială sau noul coleg pe care îl avem în echipă.
Când vorbim despre strategie, cea mai importantă decizie nu este neapărat ceea ce facem, ci mai degrabă ceea ce alegem să nu facem. “Strategia este, în esență, un exercițiu al alegerilor: este despre ceea ce decidem să implementăm, dar în egală măsură și despre ceea ce hotărâm să nu mai facem pe viitor”, a subliniat Marinescu.
Retailul alimentar din Republica Moldova este o piață în creștere, a cărei expansiune se datorează în mare parte unui număr de doi jucători ce acoperă 60% din magazinele nou inaugurate în 2025. Nu suntem departe de momentul în care întrebarea-cheie se va muta de la “Unde mai deschid magazine?” la „Câtă valoare mai scot din rețeaua pe care o am acum?”. Și când se va ajunge acolo,retailerii vor fi nevoiți să-și revizuiască modelul de business și să răspundă la trei mari provocări:
1) Ce alegem să vindem? Adică redefinirea portofoliului de produse, a strategiei de preț și a campaniilor promoționale care susțin vânzările în magazine.
2) Cum alegem să vindem, prin ce canale ajungem la clienți?
3) Reconfigurarea operațiunilor. Aici, obiectivul nu este doar o reducere a costurilor, ci adaptarea organizației și a modelului operațional la strategia urmărită pentru dezvoltare în viitor.
“Vorbim de reconfigurarea proceselor, retehnologizarea companiei, automatizarea platformelor digitale și, nu în ultimul rând, adaptarea structurii, a rolurilor, a guvernanței și, în mod esențial, a capabilităților interne, într-un mod care să genereze valoare adăugată business-ului”, a detaliat directorul PwC.
El a adus și câteva exemple de companii valoroase la nivel mondial care au trecut cu succes prin transformări remarcabile. “Foarte important de menționat: fiecare dintre companii a ales o singură zonă în care să-ți concentreze eforturile”, a subliniat Mihai Marinescu. Studiul de caz prezentat este cel al producătorului suedez de băuturi vegetale din ovăz, Oatley. Atunci când a intrat pe piața din Statele Unite, acesta avea o problemă clasică: lipsa de notorietate a brandului său, într-o categorie aglomerată în retail. În loc să facă ceea ce fac majoritatea producătorilor nou intrați piață, adică să cheltuiască sume exagerate pe promoții în retail sperând ca brandul să fie observat la raft, Oatley a procedat altfel: nu a început de pe raft, ci din cafenele, și a ales un client strategic. Iar acela nu a fost cumpărătorul din supermarket, ci barista din cafenea.
A creat un produs dedicat, o ediție Barista, iar barista a devenit cel mai bun comunicator al mesajelor brandului timp de aproximativ trei ani. Rezultatul? În 2021, Starbucks a introdus băutura Oatley în meniul din Statele Unite, iar veniturile producătorului suedez pe piața respectivă sunt astăzi de aproximativ 217 ori mai mari decât în 2017.
„nu trebuie să fii peste tot, în orice moment. Trebuie să fii indispensabil undeva”.
„Lecția este simplă și o adresez producătorilor prezenți la conferință: nu trebuie să fii peste tot, tot timpul. Trebuie să fii indispensabil undeva. Să-ți alegi acel loc unde poți începe cu un produs, cu o categorie, cu un canal, sau într-o anumită regiune”, a afirmat Mihai Marinescu.
În cadrul conferinței „Autohton. Valoros. Competitiv. Integrarea producătorilor pe lanțul scurt de aprovizionare”, managerul PwC a mai punctat faptul că succesul vine de obicei dacă ambele părți – producător și retailer – se uită la aceleași date, iar discuția se mută, ca și obiectiv, la creșterea categoriei în comerț. Iar exemplul adus este Tesco, unul dintre cei mai puternici retaileri din vestul Europei, cu programul Club Card ce acoperă 85% din vânzările rețelei din Marea Britanie. Valoarea acestui program constă în faptul că Tesco le arată furnizorilor date despre shopper pe care le colectează direct prin cadrul de loializare: cine cumpără, ce cumpără și ce promoție a funcționat cu adevărat. Astfel, deciziile despre sortiment, preț și promoții se iau pe baza acelorași date, iar discuția se axează pe “Cum facem categoria mai mare împreună?”.
Sfaturi pentru o execuție bună la raft
Vorbind despre execuția la raft, Mihai Marinescu a subliniat faptul că o strategie bună se poate lovi de două aspecte critice la început, în faza de scalare. Primul este cash flow-ul (capitalul de lucru), iar al doilea este capacitatea de livrare. Iată un exemplu pentru acest risc: gigantul american din retail, Walmart, reține 3% din costul mărfii pentru fiecare livrare întârziată sau incompletă din vina furnizorului.
Ajungând și la subiectul noilor tehnologii și impactul acestora în Retail & FMCG, Mihai Marinescu a afirmat: “Inteligența artificială deja schimbă modul în care facem business. Ar trebui să o privim ca pe cea mai mare oportunitate de creștere a productivității pe care am avut-o în ultimele decenii”.
Potrivit cercetărilor PwC AI Agent Survey (2025) și The Agentic AI Revolution in Retail (2026), pe partea de costuri, două treimi dintre companiile care folosesc agenți AI au deja câștiguri de productivitate. Iar costurile pe partea de customer service pot scădea cu până la 30%, conform estimărilor până la finele anului 2029.
„Adopția AI este cea mai mare oportunitate de creștere a productivității.”
În ceea ce privește veniturile, 90% dintre retaileri spun că AI are un impact direct asupra vânzărilor și, așa cum observăm deja, suntem în plin proces de scalare. Dacă ne uităm la cifre, în Statele Unite 38% dintre companii au deja beneficii pe costuri, în China 26%, iar în Europa 22%.”Diferența nu o face tehnologia în sine, ci viteza ratei de adopție”, explică Mihai Marinescu.
“Inteligența artificială nu ne va înlocui, ci va ridica ștafeta. Iar viitorul acestei piețe îl scrieți voi, cei aflați astăzi în sală — producători și retaileri, în calitate de parteneri”, a concluzionat managerul PwC.
Despre eveniment
Prima ediție a conferinței „Autohton. Valoros. Competitiv. Integrarea producătorilor pe lanțul scurt de aprovizionare”, organizată de publicația de business Modern Buyer Moldova pe 15 octombrie 2026 la maib Park (Chișinău), a reunit aproximativ 180 de profesioniști din industria Retail & FMCG. Evenimentul a adus laolaltă producători autohtoni, buyeri, directori comerciali ai marilor rețele de retail, reprezentanți ai platformelor de e-commerce și furnizori de servicii pentru jucătorii din Retail & FMCG, creând un spațiu de dialog strategic despre viitorul produselor locale la raftul din comerțul modern.
Puteți citi articolul de follow-up eveniment aici.
