De la primul magazin deschis în 2017 la o rețea de 93 de unități la nivel național, AlcoMarket și-a consolidat poziția pe piața produselor alcoolice, mizând pe specializare și experiența clientului. În timp ce consumul se reorientează tot mai mult către vinuri din soiuri autohtone, spumante și băuturi cu conținut redus de alcool, rețeaua își ajustează constant oferta și strategia. Despre acest parcurs și despre ce urmează pe piața băuturilor alcoolice din Moldova am discutat cu Dorin Popa, director al rețelei AlcoMarket.
Povestiți-ne despre deschiderea primelor magazine AlcoMarket și care au fost pilonii de dezvoltare ai rețelei în primii ani?
Primele 5 magazine din rețeaua AlcoMarket au fost deschise pe 17 mai 2017, în Chișinău, sectoarele Botanica, Buiucani și Ciocana. Ideea lansării acestui tip de retail a fost inspirată de modelul unei rețele specializate în băuturi alcoolice din Lituania.
Din start, ne-am propus să aducem pe piață un concept diferit: o selecție largă și bine aleasă de băuturi alcoolice, consiliere profesionistă și un spațiu prietenos, în care clientul să se simtă confortabil și bine informat. AlcoMarket a pornit la început ca un magazin de proximitate, însă treptat rețeaua s-a extins și către alte formate. Astăzi, avem magazine amplasate atât în zone cu trafic intens, cât și în zone de tranzit sau pe artere principale, precum șoseaua Balcani sau traseul Chișinău–Orhei, or. Căușeni și Vama Sculeni.
În primii ani de dezvoltare ne-am bazat pe trei piloni esențiali: menținerea unei selecții de calitate, formarea unei echipe bine pregătite și construirea unor parteneriate solide cu producători și importatori. Expansiunea a fost una atent controlată, astfel încât fiecare nouă locație să respecte aceleași standarde. Consecvența și respectul față de client au rămas, de la început și până astăzi, fundamentul creșterii noastre.
Câte magazine numără rețeaua astăzi și în ce localități sunt amplasate?
În prezent, rețeaua AlcoMarket numără 93 de magazine. Dintre acestea, 63 sunt deschise și activează în municipiul Chișinău, iar alte 30 de magazine sunt amplasate în centrele raionale ale țării. Suntem prezenți în mai multe centre raionale, cu o acoperire mai extinsă în unele orașe: de exemplu, în Bălți operăm trei magazine, în Orhei și Strășeni câte două.
Magazinele AlcoMarket sunt magazine specializate în comercializarea băuturilor alcoolice și funcționează în formate diferite, în funcție de amplasare. Suprafețele pornesc de la aproximativ 40 m² și ajung până la 170 m².
Câte magazine noi ați deschis în 2025 și care sunt criteriile după care decideți extinderea rețelei?
În 2025 au fost deschise 11 magazine noi, preponderent în municipiul Chișinău. O singură excepție este magazinul din Sculeni unde suntem prezenți într-o zonă de tranzit.
Atunci când facem extinderea, ne bazăm pe studii de piață, pe analiza concentrației populației și pe prezența competitorilor. Iar când vorbim despre competitori, pentru noi nu sunt doar rețelele de magazine specializate, ci orice retailer care are categoria de băuturi alcoolice în portofoliul său.
Cum ați defini conceptul de magazin AlcoMarket: sortiment, poziționare, dimensiune și experiența clientului?
AlcoMarket este un magazin de dimensiune medie, ușor de parcurs, cu un sortiment echilibrat între branduri internaționale cunoscute, produse locale de calitate și categorii specializate pentru cunoscători. Poziționarea noastră este aceea de retail modern accesibil – un loc în care clientul găsește rapid ce caută, primește recomandări informate și se simte confortabil să exploreze oferta.
Categoria de bază o reprezintă băuturile alcoolice. În paralel, comercializăm și categorii complementare, precum snackuri și categorii dulci. De asemenea, avem în portofoliu sucuri, apă, precum și conserve de carne, legume, ciuperci, măsline și alte produse similare.
Punem la dispoziția clienților un sortiment larg de băuturi, atât tari, cât și slab alcoolice. În mod special, în ultima perioadă dezvoltăm categoriile cu conținut redus de alcool și produse dezalcoolizate.
Scopul este ca fiecare client – fie că își dorește o opțiune potrivită pentru o cină în familie, fie că caută un cadou inspirat – să găsească rapid și ușor produsul care i se potrivește.
Cum a evoluat consumul de băuturi alcoolice în Moldova în ultimii ani? Ce categorii câștigă teren și care dintre ele înregistrează scăderi?
Consumul de băuturi alcoolice în Republica Moldova a evoluat semnificativ în ultimii ani, cu o tendință generală de scădere a consumului de alcool tare în unele categorii și o creștere a consumului de vinuri și bere.
Se observă, în special, o creștere a consumului de vinuri, atât liniștite, cât și spumante. În structura acestei categorii, predomină produsele autohtone, însă în paralel se dezvoltă și segmentul vinurilor importate.
Odată cu creșterea consumului de băuturi slab alcoolice și bere, crește și interesul pentru băuturi fără alcool. În ultimii ani apare tot mai clar o tendință către produse ușoare, cocktailuri și mix-uri, în special în rândul tinerilor, care sunt mai deschiși să încerce băuturi noi.
Se înregistrează o creștere la categoriile de tequila, whisky și gin, în același timp, înregistrăm scăderi în ponderea consumului la vodcă și la țuica din fructe.
Care este locul vinurilor autohtone în portofoliul AlcoMarket și cum colaborați cu producătorii mici?
Ne orientăm în primul rând la cererea din piață și la preferințele consumatorilor. În portofoliul nostru există un echilibru între producătorii mari, medii și mici. Producătorii consacrați rămân cei mai solicitați, însă în ultimii ani observăm tot mai mult interes pentru producătorii mici, care lucrează în volume reduse, dar pun accent pe calitatea produsului. Din acest motiv, încercăm să aducem și acești producători pe rafturile magazinelor AlcoMarket..
Pentru un producător mic, primul pas către retail este prezentarea produselor. Acestea sunt degustate, analizate, după care discutăm pașii ce urmează: ce produse pot fi listate, cum pot fi promovate și care este potențialul producătorului. Un aspect esențial este capacitatea de a asigura volume constante. Într-o rețea de 93 de magazine, nu este ușor să lucrezi cu cantități mici sau cu produse disponibile doar ocazional.
Am avut situații în care un produs listat se vindea rapid, stocul se epuiza, iar producătorul nu mai livra. Din acest motiv, pe lângă calitatea produsului și vizibilitatea în piață, pentru noi este foarte importantă continuitatea prezenței la raft. Aceasta rămâne una dintre principalele provocări pentru producătorii mici, mai ales atunci când gama se schimbă frecvent și produsele noi trebuie, de fiecare dată, construite de la zero din punct de vedere al notorietății.
Ce criterii utilizați atunci când selectați noi branduri sau producători pentru listare? Pe ce mizați mai mult: calitate, preț, inovație sau cererea consumatorilor?
Criteriile noastre de selecție sunt, în mare, similare cu cele utilizate de alți retaileri mari. Ne interesează, în primul rând, cota de piață a producătorului și cât de bine este cunoscut și solicitat brandul în piață. Un alt criteriu important este calitatea produsului, motiv pentru care organizăm degustări interne, în special la nivelul departamentului de achiziții, care este responsabil de listare.
Odată cu listarea unui produs, sunt stabilite și anumite reguli de colaborare, inclusiv planuri promoționale gândite pe jumătate de an sau pe un an înainte. Printre instrumentele de promovare se numără și revista AlcoMarket, care apare o dată la două săptămâni, în total 26 de ediții pe an. În plus, organizăm degustări în magazine, fie noi, fie împreună cu partenerii noștri. În cadrul acestor degustări pot fi prezentate vinuri liniștite, vinuri spumante sau bere.
Dacă vorbim despre ce contează mai mult în decizia de listare, adevărul este că toate elementele sunt importante. Ne interesează o politică de preț corectă și prețul final pentru consumator. Contează și existența unei strategii clare de promovare, în care să fie implicat atât retailerul, cât și producătorul. Iar calitatea rămâne esențială – dacă produsul nu este bun, clientul nu va mai reveni.
În ceea ce privește inovația, piața din Moldova este, în general, una a băuturilor clasice, cu standarde clare. Cu toate acestea, am încercat să aducem produse noi. Un bun exemplu este Soju, una dintre cele mai vândute băuturi alcoolice din lume, de origine coreeană, disponibilă atât în variantă clasică, cât și cu diverse arome de fructe. A fost primul nostru import de acest tip și succesul a fost unul peste așteptări.
Am testat, de asemenea, lichioruri pe bază de tequila, produse care nu se regăsesc, de obicei, pe rafturile magazinelor. Și acestea au fost foarte bine apreciate de către clienți. Experiențele ne-au arătat că există deschidere în piață pentru produse noi, în special, din partea consumatorilor tineri, iar acest lucru ne încurajează să continuăm să testăm și să aducem pe raft noutăți care pot surprinde clientul.
Cum transformați datele despre clienți în strategii de loializare?
În prezent, ne aflăm într-un proces de modernizare a modului în care colectăm și utilizăm datele despre clienți. Aplicația mobilă și un program de loialitate fac parte din planul nostru pentru anul viitor. Scopul este construirea unui sistem digital care să ne ajute să înțelegem mai bine comportamentul clienților și să dezvoltăm, în timp, campanii mai bine țintite, nu doar promoții generale. Deocamdată, sistemul este în lucru și nu putem oferi încă foarte multe detalii.
Chiar și așa, cunoaștem bine profilul clientului nostru. Comandăm studii care ne oferă date statistice relevante și ne ajută să înțelegem cine sunt clienții AlcoMarket. Vorbim despre un public foarte divers, fără o limită clară de vârstă, bineînțeles în cadrul legal, de la 18 ani în sus. Conform celor mai recente date, în rețea este reprezentat practic întregul spectru de vârstă. Aproximativ 52% dintre clienții noștri sunt femei și 48% bărbați — o distribuție echilibrată, care reflectă diversitatea publicului AlcoMarket și interesul acestuia pentru gama noastră variată de produse. Pe lângă băuturile alcoolice, rețeaua include și categoria vastă a produselor din tutun.
Până la implementarea programului de loialitate, ne bazăm pe analiza tendințelor de vânzări și pe feedback-ul clienților. Aceste informații ne ajută să ajustăm sortimentul, comunicarea și promoțiile în funcție de preferințele reale ale clienților.
Ca exemple de campanii, organizăm promoții tematice legate de anumite momente din calendar, cum ar fi zile dedicate unor soiuri de vin – Cabernet Sauvignon, Chardonnay – când venim cu oferte axate pe produse sau branduri specifice. De asemenea, organizăm degustări în magazine, care rămân un instrument important de interacțiune directă cu clientul.
Care sunt factorii decisivi pentru cumpărătorul moldovean într-un magazin specializat în alcool: prețul, promoțiile, recomandările, diversitatea sortimentului, produsele locale sau mixul dintre ele?
Vorbim despre un mix de factori. Depinde mult de tipul de client, însă primul lucru care contează este disponibilitatea produsului. Clientul vine în magazin și trebuie să găsească produsul pe raft. De foarte multe ori, mai ales în cazul produselor consacrate, clientul intră deja știind exact ce caută.
Un exemplu clar sunt fumătorii: există o categorie de clienți care sunt fideli anumitor mărci și vin direct pentru acel produs. Ei știu ce vor și caută produsul respectiv. La fel se întâmplă și în cazul băuturilor cunoscute, branduri pe care cumpărătorii le consumă des.
Contează însă și prețul de raft, care trebuie să fie bun sau cel puțin competitiv față de concurență, dar și promoțiile. De exemplu, atunci când cineva face o achiziție mai mare — pentru un eveniment, o nuntă, o masă festivă — promoțiile devin un factor important. Nu vorbim doar de divin, ci și de vinuri sau spumante. În astfel de situații, clientul caută oferte care să-l ajute să economisească.
Cum arată piața băuturilor alcoolice în 2025 din perspectiva dumneavoastră?
Aș descrie piața ca fiind una în care există creștere pe anumite categorii, scădere pe altele și, în același timp, o reorientare a consumatorului către produse noi.
Piața băuturilor alcoolice trece printr-o etapă de transformare accelerată, în care evoluția nu este uniformă între categorii. Observăm creștere solidă pe segmentul vinurilor, în special cele din soiuri autohtone, care câștigă tot mai multă încredere datorită identității locale, precum și pe zona băuturilor de import, unde whisky-ul și ginul rămân locomotivele principale. În același timp, anumite categorii mai tradiționale (precum vodka sau țuica din fructe) se stabilizează sau chiar scad, pe fondul schimbării preferințelor și al orientării consumatorilor către produse noi, relevante pentru stilul lor de viață. Ce devine tot mai clar este maturizarea consumatorului: interesul pentru calitate, pentru experiență și pentru diversitate redefinește dinamica întregului sector. Pentru noi, această evoluție nu este doar o provocare, ci și un stimulent — confirmă că piața se îndreaptă spre un model mai sofisticat, în care inovația și selecția atentă fac diferența.
Ce provocări operaționale întâmpinați în gestionarea unei rețele specializate și cum răspundeți acestor provocări?
Provocările operaționale sunt multe, însă cea mai mare, fără îndoială, este lipsa de personal. Este o problemă cu care se confruntă toți jucătorii din retail, nu doar în Republica Moldova, dar în cazul nostru ea este mai accentuată decât în anii precedenți — 2022, 2023 sau 2024. Fluctuația ridicată de personal afectează atât costurile, cât și calitatea serviciilor și stabilitatea operațională a rețelei.
Pentru a răspunde acestei situații, încercăm, în primul rând, să îmbunătățim condițiile de lucru. Ridicăm standardele interne, oferim salarii mai competitive, investim în instruirea personalului și încercăm să creăm un mediu de lucru motivant, cu oportunități de dezvoltare și promovare în cadrul companiei.
În prezent, rețeaua noastră numără peste 380 de angajați, iar acest număr crește odată cu deschiderea fiecărui nou magazin. Observăm că în regiuni este ceva mai ușor să găsim angajați decât în Chișinău, iar pentru comunitățile locale, prezența unui magazin AlcoMarket reprezintă o oportunitate reală de angajare. De exemplu, în zona Vămii Sculeni, unde am deschis recent un magazin, s-a creat un mic pol comercial, alături de alte rețele, fiecare acoperind un segment diferit.
Cum a evoluat cifra de afaceri a rețelei în 2025 și ce trend anticipați pentru 2026? Ce proiecte strategice vor influența cel mai mult dinamica afacerii anul viitor?
În 2024, compania Business Market, care deține inclusiv rețeaua AlcoMarket, a înregistrat o cifră de afaceri de peste 3,5 miliarde de lei. Din acest total, vânzările rețelei AlcoMarket au depășit 750 de milioane de lei.
Pentru 2025 estimăm o creștere de circa 16% în rețeaua AlcoMarket, iar în 2026 prognozăm consolidarea acestui trend, odată cu maturizarea proiectelor aflate în desfășurare.
