În sectorul serviciilor de cercetare de piață, succesul este definit prin adaptabilitate, inovație tehnologică și capacitatea de a folosi statistici și insight-uri pentru a propune soluții la problemele reale ale clienților. Agențiile utilizează AI în analiza datelor și renunță treptat la metodele clasice de chestionare la domiciliu. Într-un dialog cu revista Modern Buyer, Angela Cijevschi, Directorul General al agenției Xplane Research, vorbește despre maturizarea parteneriatelor cu clienții, migrarea panelului clasic de consumatori către online și planurile companiei sale pentru 2026.
Cum arată, în cifre, bilanțul anului 2025 pentru Xplane Research? Cu ce noutăți ați venit pe piață?
Am avut o dinamică pozitivă în 2025: un total de 108 studii de piață derulate pe parcursul anului, ceea ce reprezintă un plus de 15%, comparativ cu anul anterior. Am realizat aproximativ 96,000 de interviuri doar pentru studii cantitative, la care se adaugă și studiile calitative.
La capitolul noutăți, cea mai importantă lansare a noastră a fost studiul Lovemark prin care am aflat care sunt brandurile nu doar respectate, ci și iubite de moldoveni. Am strâns aproape 8,000 de opinii despre mărcile preferate ale consumatorilor în 15 categorii de produse și servicii. Dacă vorbim despre cifra de afaceri a companiei noastre, creșterea raportată a fost de 5% în 2025 față de anul anterior.
Care a fost cea mai mare provocare pentru echipa voastră?
Cred că cea mai mare provocare a fost să livrăm insight-uri mai rapide și mai profunde decât o făceam în trecut. Activăm pe o piață cu bugete mai mici decât erau cândva, dar cu așteptări mai mari. Astăzi, clienții caută parteneri de research care să le înțeleagă business-ul și să le ofere recomandări concrete, nu doar cifre colectate. Din acest motiv, este important să fii aproape de ei, să fii un partener care înțelege esența business-ului și oferă recomandări strategice, soluții concrete la problema ridicată. Ce presupune acest lucru pentru noi ca și companie? Cred că este nevoie de un nivel mai mare de cunoștințe și, cât și mai multă responsabilitate, până la urmă.
O altă provocare, aș zice eu, este digitalizarea. De ce? Pentru că transformarea digitală impune investiții continue, și nu doar în instrumente, ci și în competențe – mă refer aici la investiții în cursuri, traininguri de tot felul pentru a învăța oamenii din echipă să folosească toate instrumentele ce ne ajută să facem mai rapid ceea ce avem de făcut.
Ritmul schimbării pe care îl simțim noi este uneori chiar mai rapid decât capacitatea pieței de a absorbi aceste noi soluții.
Xplane Research este în prezent cel mai mare furnizor de date de piață pentru companiile din Retail & FMCG din Republica Moldova. Ce strategie ați aplicat anul trecut pentru a vă consolida poziția în acest sector de activitate?
În primul rând, vreau să subliniez faptul că jucătorii din Retail & FMCG devin din ce în ce mai activi în research, este un lucru pe care l-am observat în ultimii ani. Noi am reușit să devenim un partener de referință pentru companiile de profil și, mai mult, să ne consolidăm poziția în acest sector oferind insight-uri mai aprofundate și predictive, care ajută până la urmă clienții din Retail și FMCG să ia decizii mai strategice, mai rapide și mai sigure, fără mari riscuri.
Dezvoltarea portofoliului de servicii și a parteneriatelor strategice în acest sector a fost o mare realizare a ultimului an pentru Xplane Research. Am construit relații solide cu clienți locali și chiar internaționali, și prin aceste lucruri ne-am consolidat rolul de partener strategic, atât pe piața locală, cât și pe cea regională. Agenția noastră nu are paneluri de consumatori în alte țări, însă avem parteneri internaționali, companii de cercetare de piață, care în 2025 au lucrat cu noi foarte intens, ca niciodată. Ceea ce ne arată că există jucători internaționali interesați de piața din Republica Moldova, care comandă studii prin intermediul acestor agenții internaționale de care am menționat mai devreme.
„Se cer tot mai mult studii de tendințe, analize continue pe un panel de consumatori care să ofere nu doar tabloul de moment, ci să surprindă un trend, dinamica în timp a preferințelor și așteptărilor consumatorilor”
O altă realizare a agenției noastre, care ne-a ajutat să ne consolidăm poziția în Retail & FMCG, a fost transformarea digitală a proceselor de research. Practic, am făcut investiții în digitalizare în panelul pe care îl dezvoltăm și îl extindem încontinuu, cât și în instrumente de analiză mai avansate folosind AI (inteligența artificială). În acest mod, ne-am asigurat creșterea eficienței studiilor noastre și, în consecință, îmbunătățirea calității datelor livrate, cât și creșterea capacității de a livra mai rapid rezultatele studiilor.
Se cer tot mai mult studii de tendințe, analize continue pe un panel de consumatori care să ofere nu doar tabloul de moment, ci să surprindă un trend, dinamica în timp a preferințelor și așteptărilor consumatorilor moldoveni.
Câte persoane sunt în acest moment în panelul online al Xplane Research?
În acest moment avem aproape 3,000 de persoane înrolate în panelul nostru online. Vârsta minimă este de 16 ani, și sunt diferite profiluri de consumatori, sample-ul fiind reprezentativ la nivel urban și rural. Aceste persoane sunt practic în permanență în legatură cu agenția noastră și sunt remunerate în funcție de numărul de studii la care ne răspund.
În proiectele de cercetare a pieței mergem și pe mixuri de metodologii. Deci poate să fie 40% pe online și 60% interviuri prin telefon. De regulă, tinerii sau Generația Z sunt cei mai activi în online, în timp ce persoanele din Generația X și Baby Boomers răspund mai degrabă la chestionare telefonice sau față în față. Dar eu cred că, în timp, posibil în următorii doi ani, studiile se vor muta în mare parte în online și nu o să mai fie nevoie să mixăm metodologii.
„avem aproape 3,000 de persoane înrolate în panelul nostru online, cu Vârsta minimă de 16 ani”
Care a fost lecția de business principală pentru dvs., ca CEO al Xplane Research, în 2025?
Revin la ceea ce am spus mai devreme, principala lecție de business pentru noi a fost adaptabilitatea rapidă. Anul trecut a trebuit să ne adaptăm soluțiile la nevoia clienților de a le livra nu numai rezultatele studiilor de piață, ci și know-how de research care să îi ajute să înțeleagă mai bine studiile și să ia niște măsuri pentru a-și rezolva problemele de business. Astăzi câștigă nu cele mai mari companii de research, ci cele mai flexibile, cele care pot într-adevăr să reacționeze și să se adapteze rapid, să comunice clar.
În rolul de CEO de companie, am realizat cât de mult contează transparența, încrederea și grija reală față de oamenii din echipa mea. Eu consider că, fără o cultură sănătoasă, nici cele mai bune strategii de piață nu ar reuși să dea roade într-o companie. Nu poți face nimic singur, fără o echipă unită!
Ce aș mai putea adăuga aici? Consumatorii, piețele, tehnologiile se schimbă foarte repede, prea rapid. Nu mai este timp pentru planuri rigide, trebuie să ne adaptăm planurile de business din mers. Capacitatea noastră de a testa, de a ajusta și de a renunța chiar la ceea ce nu mai funcționează, a fost esențială. Pe alocuri, am ales să facem lucrurile într-un mod diferit față de trecut sau să ajustăm ceea ce avem ca să fim mai rapizi, cât și să răspundem concret la nevoile pieței.
Ne puteți da un exemplu – un lucru care nu mai mergea și la care ați renunțat?
Practic am renunțat la chestionarea din locuințele oamenilor. Nu ne mai ducem pe la casele oamenilor deoarece consumatorii nu mai agreează acest mod de a interacționa cu o agenție de cercetare de piață. Încă mai facem chestionare față-în-față, dar în stradă sau în locații mai aglomerate.
Care este ponderea studiilor cantitative în proiectele voastre? Iar Retailul și industria FMCG ce procent reprezintă din business?
Trei sferturi din proiectele pe care le-am derulat anul trecut au fost studii cantitative. În ceea ce privește sectorul de Retail & FMCG, acesta are o dinamică bună, resimțim sezonalitatea lui, dar și un comportament de consum în continuă schimbare – ceea ce generează în permanență nevoia de insight-uri de piață. În acest sector, noi am simțit o nevoie tot mai mare din partea clienților de a accesa studii ce măsoară gradul de satisfacție al consumatorului sau al cumpărătorului la ieșirea din magazin. Pe lângă acestea, studiile de brand health sunt foarte solicitate.
În ultimii ani, expertiza noastră în retail & FMCG s-a îmbogățit pe mai multe direcții. Prima dintre acestea: am creat cercetări mai sofisticate, care să se axeze mai mult pe comportamentul consumatorului. Deci am trecut de la sondaje tradiționale la tehnici mai avansate de analiză, de comportament real de cumpărare, de segmentare a consumatorului și de observații la punctul de vânzare chiar. O altă direcție pe care am urmat-o: înțelegerea profundă a consumatorului modern. Am am investit în focus group-uri etnograficie și în studii calitative aprofundate pe acest subiect.
Ce urmează pentru Xplane Research, ce v-ați propus să realizați în continuare pentru a face din 2026 un an de succes pentru Xplane Research?
Pentru noi succesul nu se măsoară doar în cifra de afaceri, ci în valoarea pe care o creăm pentru clienții noștri. Un an de succes pentru noi ar însemna consolidarea poziției noastre ca partener strategic de încredere pentru companiile cu care lucrăm, și nu doar ca furnizor de date. Concret, ce ne-am propus să facem: urmărim să digitalizăm și mai mult procesele de analiză a datelor, ceea ce va reduce și mai mult timpul de livrare a rapoartelor de cercetare și va îmbunătăți experiența clienților noștri; vom extinde în continuare utilizarea AI-ul pentru insight-uri predictive.
„am trecut de la sondaje tradiționale la tehnici mai avansate de analiză, de comportament real de cumpărare, de segmentare a consumatorului și de observații la punctul de vânzare”
Vrem să creăm niște soluții mai flexibile și mai personalizate pentru a răspunde nevoilor specifice ale fiecărui client. În esență, cred că succesul nostru este ca fiecare client să simtă că investiția în research nu este un cost, ci o investiție în creșteri sustenabile, pe termen mediu și lung.
Ca și oportunități pe piață, sunt convinsă că există un număr de companii pe care le puteți câștiga ca și clienți noi sau poate chiar să le determinați să aloce buget pentru o cercetare de consumator pentru prima dată. Cum pot agențiile de research să educe antreprenorii locali cu privire la importanța deciziilor luate pe baza studiilor de piață, și nu pe intuiție?
Consider că educația nu se face prin teorie, ci prin relevanță practică – de exemplu, arătând câteva proiecte dintre cele realizate în trecut, cât și rezultatele aplicării insight-urilor din studii la nivelul business-ului. Am făcut-o mereu și o să continuăm să facem acest lucru.
Pentru un antreprenor din retail sau FMCG, investiția în cercetare de piață este, înainte de toate, un instrument de reducere a riscului decizional. Un buget anual de cercetare ajută la înțelegerea schimbărilor din comportamentul consumatorilor, la prioritizarea investițiilor și la prevenirea pierderilor costisitoare ce pot fi generate de decizii greșite de business. Intuiția inspiră deciziile, într-adevăr, însă datele de research le fac profitabile. Practic, te costă foarte mult o greșeală realizată din neștiință.
Ce sfat ați da unui brand FMCG internațional sau regional care dorește să intre pe piața din Republica Moldova în 2026?
Cheia succesului stă în înțelegerea profundă a consumatorului local, nu este suficient să aplici strategiile care au funcționat în alte țări sau pe alte piețe. Contextul local este unic, până la urmă, și comportamentul de cumpărare poate fi mult mai diferit de ceea ce se întâmplă pe alte piețe. De aceea cred că un brand nou pe piață ar trebui să ia în considerare analiza obiceiurilor locale de consum: frecvența consumului, sensibilitatea la preț, ce gusturi preferă consumatorul, modul în care alege produsul, etc. Cu siguranță că ar ajuta și un proiect de testare a produsului pe publicul-țintă, de exemplu producătorul să facă niște proiecte pilot sau focus grup-uri ce ar putea determina ajustările la nivel de produs înainte de a lansa la scară largă. Toate acestea reduc riscul de eșec al lansării pe piață, până la urmă.
Apoi, cred că este necesară adaptarea mixului de marketing, cât și a tonului de comunicare pe canalele media vizate. De asemenea, promoțiile și canalele de distribuție trebuie să fie relevante pentru piața locală, în categoria targetată. Și, nu în ultimul rând, parteneriatele locale solide – cu distribuitori, cu retaileri – pot contribui mult la succesul unui brand nou pe piață.
„Pentru un antreprenor, investiția în cercetare de piață este, înainte de toate, un instrument de reducere a riscului decizional”
