Rețeaua de magazine Local aniversează șapte ani de la lansare, iar cu acest prilej am realizat un interviu cu Mihail Marahovschi, Director Comercial al companiei Imensitate SRL unul dintre liderii pieței de retail din Republica Moldov. În cei șapte ani, rețeaua Local a demonstrat o evoluție constantă, impunându-se pe piață prin adoptarea unui model de business de tip discounter, axat pe optimizarea costurilor și oferirea unor prețuri corecte consumatorilor moldoveni.
Vorbiți-ne despre evoluția rețelei Local de la înființare până la momentul aniversar de 7 ani?
Conceptul a fost dezvoltat de fondatorul rețelei, Dmitrii Razloga, care a urmărit atent tendințele din regiune în segmentul discounterilor și a decis să aplice acest model și în Republica Moldova. Pe atunci, piața era dominată fie de supermarketuri mari, fie de magazine tradiționale de cartier. Analiza contextului local a arătat o tendință clară de scădere a puterii de cumpărare, ceea ce făcea modelul discount tot mai relevant pentru consumatorul moldovean.
La etapa inițială, accentul a fost pus pe identificarea unor soluții de optimizare a costurilor, pentru a asigura sustenabilitatea rețelei și, totodată, profitabilitatea acesteia. În realitate, însă, un magazin de tip discount nu își permite prea multe compromisuri: pentru a menține prețurile accesibile, este adesea necesară reducerea cheltuielilor legate de serviciile oferite clienților.
În schimb, calitatea produselor nu poate fi sacrificată. Vorbim despre un aspect esențial pentru încrederea consumatorilor, mai ales într-o piață mică, cum este cea a Moldovei. Dacă nu asiguri un standard constant de calitate, clienții pur și simplu nu revin. Iar în contextul actual, cu granițele deschise și cu un acces tot mai mare la produsele din alte țări, consumatorii au deja cu ce compara. Nu mai sunt dispuși să accepte produse de calitate slabă, iar acel segment de piață care încă o face este prea restrâns pentru a susține o afacere solidă.
Astfel, singura direcție logică a fost optimizarea costurilor operaționale, în special cele legate de întreținerea magazinelor. Iar acest lucru presupune, inevitabil, anumite limitări în ceea ce privește nivelul serviciilor cu care clienții sunt obișnuiți în formatele clasice de retail.
La ce a trebuit să renunțe rețeaua Local?
Noi am renunțat la deservire pentru a oferi un preț mai redus. În magazinele Local poți cumpăra doar cârnați pre-tăiați, ambalați la fabrică, în vid. Nu poți merge la vitrină să ceri să ți se taie cârnați în fața ta, sau să ceri o salată Olivier la porție, ori ceva similar.
Calculele noastre arată că un angajat în plus ne costă mai mult de 13.000 lei lunar. Pentru o vitrină în magazin avem nevoie minim de doi angajați. Dacă ai 100 de magazine aceste costuri ajung la 300.000 lei anual doar pentru o singură vitrină.
Pe lângă costul forței de muncă, vitrinele consumă electricitate, iar prețul energiei este printre cele mai mari din Europa. Pentru a optimiza toate acestea, a fost nevoie să folosim frigidere specializate, să eliminăm vitrinele inutile care în această situație doar aduc costuri suplimentare.
Cum a evoluat rețeaua în timp?
Drumul de la un simplu magazin la o rețea solidă de retail nu a fost deloc ușor. Pentru echipa care a pus bazele proiectului, începuturile au fost marcate de dificultăți majore. Cu doar câteva unități în portofoliu, inițiativa era privită cu scepticism și adesea redusă la nivelul unui magazin de cartier. Promisiunile privind reduceri atractive sau oferte speciale păreau, pentru mulți furnizori, lipsite de substanță. Aceștia căutau canale de vânzare sigure, cu potențial real de profit, nu proiecte experimentale.
Într-un astfel de context, a apărut un jucător nou, cu viziune și determinare, dar aproape necunoscut în industrie. Avea în spate un singur magazin – ce-i drept, un magazin performant, peste media pieței, dar insuficient pentru a câștiga imediat încrederea partenerilor. Era greu să fii luat în serios când concurai cu rețele consolidate.
Totuși, competiția – deși rareori privită cu entuziasm – este esențială pentru progres. Ea obligă la adaptare, la inovare, la ieșirea din zona de confort. Iar exact acest lucru s-a întâmplat. În ciuda provocărilor, echipa a perseverat. Primele campanii comerciale au fost lansate la pragul rentabilității, mizând pe strategii pe termen lung și pe marje reduse. În acea perioadă, sistemul „retrobonusurilor” – odinioară omniprezent – începea să-și piardă relevanța, iar modelul clasic de colaborare cu furnizorii se schimba rapid.
Rezultatele nu au întârziat să apară. În doar trei ani, compania a reușit să deschidă 16 magazine, consolidându-și prezența pe piață și demonstrând că o viziune curajoasă, susținută de muncă și perseverență, poate transforma chiar și cel mai modest început într-o poveste de succes.
Care au fost pașii esențiali în primii ani și cum s-a adaptat rețeaua la realitatea pieței din Moldova, a consumatorilor locali?
Fondatorul a urmărit să devină lider de piață încă de la deschiderea primului magazin. Pentru a înțelege cum funcționează afacerea, a fost nevoie de timp. În primii trei ani, a fost setat businessul și înțeles cum funcționează. În lume există practica de a angaja un expert care să organizeze totul, dar la nivel de R. Moldova aceasta nu funcționează. Populația Moldovei e grozavă, în ciuda tuturor greutăților, oamenii sunt minunați și apreciază lucrurile bune, mai ales când nu li se oferă prostii în alimentație. O să vin aici cu un exemplu: în Moldova există o loialitate față de vinul moldovenesc. Cu ani în urmă, unii jucători mari de pe piață, au încercat să aducă vinuri din Africa de Sud, Franța, Spania, Australia, dar după doi ani 60-70% din importuri se vindeau la prețuri mici sau se aruncau. Realitatea moldovenească arată că regulile globale nu funcționează întotdeauna, pentru că moldovenii au propriile preferințe, ceea ce protejează piața locală. Dacă un moldovean e obișnuit cu un anumit gust, nu experimentează ușor, ceea ce e o provocare pentru noi. Mai ales în regiuni, unde în perioada post-sovietică oamenii au fost păcăliți cu produse proaste, oamenii au învățat să evite experimentele. Noile generații sunt însă urbanizate, trăiesc rapid, nu gătesc acasă și aleg între fast-food sau restaurante.
Acest lucru influențează viitorul dezvoltării rețelei Local. Nu întâmplător, probabil, avem astăzi cele mai mari spații de congelatoare raportate la suprafața magazinului.
Cât despre numărul de magazine, ați spus că în primii doi ani au fost deschise 16. Cum a evoluat rețeaua și câte magazine aveți acum?
În prezent, rețeaua noastră numără 106 magazine active, acoperind întreg teritoriul Republicii Moldova. Această acoperire națională nu este întâmplătoare, ci reprezintă un principiu esențial al identității noastre – Local. În timp ce multe rețele aleg să-și concentreze operațiunile în Chișinău, noi credem cu tărie că și locuitorii din regiuni merită servicii moderne și acces la prețuri corecte. Extinderea în afara capitalei nu este doar o decizie de business, ci și un angajament față de comunitățile locale.
Privind retrospectiv, este clar că expansiunea rapidă și constantă a rețelei noastre din ultimii ani a avut un impact direct asupra stabilității prețurilor. Estimăm că, în lipsa acestei dinamici, prețurile la alimente ar fi fost astăzi cu 20–25% mai ridicate. Spre comparație, în retailul din România adaosurile comerciale nu coboară sub 100%, iar mecanismul retrobonusurilor poate ajunge chiar și la 50% sau mai mult, la care se adaugă marja comercială directă. Este un model pe care nu dorim să-l replicăm în Moldova.
Prin formatul nostru de business, am reușit să menținem marjele la un nivel rezonabil, fără a permite o creștere artificială a prețurilor. Nu ne considerăm un regulator formal al pieței, însă influența pe care o exercităm asupra dinamicii comerciale este incontestabilă.
În plus, abordarea noastră distinctă se reflectă și în modul în care gestionăm spațiul din magazine. Comparativ cu alți retaileri, oferim cu aproximativ 35% mai puține articole pe aceeași suprafață. În loc să supraîncărcăm rafturile, alegem să păstrăm spațiu pentru volume mari de marfă, ceea ce ne permite să susținem eficiența operațională și să oferim prețuri mai competitive. De exemplu, acolo unde alți jucători expun 50 de articole dintr-o categorie, noi selectăm atent doar 30, mizând pe calitate, relevanță și optimizare logistică.
Prin ce se evidențiază rețeaua Local în raport cu ceilalți jucători de pe piață?
Rețeaua Local se evidențiază prin cel mai mic preț al produselor de pe piață, oferind în același timp un sortiment larg și bine echilibrat, inclusiv produse exclusive care pot fi găsite doar în magazinele noastre. Ne dorim să rămânem un veritabil discounter și, pentru a menține această poziție, suntem uneori dispuși să includem anumite produse în catalog chiar „în minus”, astfel încât clienții noștri să poată beneficia de oferte cu adevărat unice.
Pentru noi este esențial să fim aproape de consumatori, motiv pentru care ne concentrăm constant pe extinderea rețelei de magazine la nivel național, pentru a fi cât mai accesibili pentru toți clienții noștri.
Cum ați adaptat businessul în ultimii doi ani, ținând cont de creșterea inflației și capacității de cumpărare a consumatorilor?
Pentru noi este cel mai simplu, am calculat din start corect nișa în care trebuie să lucrăm. Inflația și scăderea puterii de cumpărare sunt factori care pe noi ne influențează mai puțin decât pe alți actori de pe piață. A fost element din strategia noastră. Noi creăm condiții în care oamenii singuri vor să vină la noi. Avem resurse suficiente, aici vorbim despre import propriu datorită căruia putem oferi prețuri unice.
Ce alege cumpărătorul în cele din urmă: bonusuri, promoții, proximitate?
Noi nu facem presupuneri și nu ghicim preferințele clienților, ci comandăm anual studii de piață realizate de partenerii noștri, pentru a înțelege în profunzime segmentarea pieței, comportamentul consumatorilor și preferințele lor reale.
Conform celor mai recente cercetări, pentru client contează în mod special două aspecte: poziționarea accesibilă a magazinelor și prețurile avantajoase. Acestea sunt elementele-cheie care influențează decizia de cumpărare.
Ce trebuie să facă producătorii din Moldova prezenți la raft pentru a rămâne relevanți pe piață?
Mulți producători locali ignoră importanța cercetării de piață, ceea ce le afectează vânzările. Aceștia se bazează adesea doar pe intuiție, iar când vânzările stagnează, răspunsul este mereu „am lansat promoții bune”, fără a înțelege cu adevărat de ce consumatorii nu reacționează. A te baza doar pe noroc sau pe promoții fără o strategie clară este ca și cum ai încerca să câștigi o luptă cu mâinile legate.
Este esențial ca producătorii moldoveni să înțeleagă că timpul s-a schimbat. Competiția devine tot mai dură pe măsură ce piața se deschide către jucători străini.
Un alt aspect important este adaptarea la cerințele pieței. În loc să producă un singur tip de produs, producătorii ar trebui să fie mai deschiși la colaborări, inclusiv la producția de mărci private. În concluzie, succesul pe piața modernă nu se bazează pe presupuneri, ci pe date și pe o strategie bine definită.
Ce ne puteți spune despre experiența de lucru cu producătorii locali de fructe și legume?
Colaborarea cu producătorii locali poate fi dificilă, deoarece mulți dintre ei nu sunt orientați să lucreze cu o rețea de retail. Ei preferă să-și vândă produsele imediat, adesea la piețe unde tranzacțiile nu sunt fiscalizate. Noi suntem deschiși să lucrăm cu ei, chiar și sezonier.
Pentru a facilita procesul și a-l face mai transparent, lucrăm la o platformă online pe care sperăm să o lansăm până la sfârșitul anului. Această platformă va funcționa ca un sistem de tender, unde producătorii vor putea aplica cu oferte pentru fiecare produs în parte. Deși nu vor vedea ofertele concurenților, procesul va fi complet transparent.
Considerăm rolul nostru nu este să „educăm” producătorii, ci să le oferim suport. Ei sunt cei care ne inspiră cu dedicarea și dragostea lor pentru pământ. Noi putem să le sugerăm, să cream anumite condiții pentru ei și să îi consultăm cu privire la resursele disponibile pentru a se adapta cerințelor pieței moderne.
Ce obiective v-ați propus pentru viitorul rețelei Local?
Viitorul Local este foarte promițător, în opinia mea. Anul trecut am avut o creștere a vânzărilor cu 58%, anul acesta vom avea la fel o creștere impunătoare . Vrem să ne extindem în continuare pe tot teritoriul Moldovei. Nu are sens să ne oprim. Sperăm ca în maximum doi ani să deschidem încă 100 de magazine. Totul depinde foarte mult de proprietarii spațiilor comerciale. Din păcate, mulți dezvoltatori imobiliari din Moldova nu iau în considerare cerințele tehnice obligatorii pentru magazinele alimentare. Dacă totul merge bine, în prima jumătate a anului viitor vom lansa propriul centru logistic care este acum la etapa de construcție.
Lucrăm și la produse sub marcă privată. Avem acum în portofoliu peste 15 produse.
Viitorul este promițător pentru că ne dorim să câștigăm loialitatea clienților. Nu facem asta doar pentru profit. Desigur că profitul contează – nu ne mințim că muncim doar „pentru idee”. Lucrăm pentru a aduce valoare. Banii sunt importanți, dar nu suficienți pentru jocul pe termen lung. Totul depinde de etapa vieții în care te afli. Unii muncesc doar pentru bani, alții pentru ce pot face cu ei.
Cu ocazia aniversării de 7 ani a rețelei Local, ce noutăți ați pregătit pentru consumatori și cum intenționați să consolidați loialitatea clienților?
Pentru a celebra 7 ani de activitate alături de clienții noștri, am lansat o campanie aniversară specială, cu premii atractive oferite prin tombola. Timp de 7 luni, organizăm campania aniversară dedicată tuturor cumpărătorilor din rețea: în fiecare lună vom oferi cadou – 1 automobil Baic X55 și 7 vouchere în valoare de 1.700 de lei pentru cumpărături în magazinele Local. În plus, în fiecare săptămână, vor fi extrase 70 de câștigători ai unor vouchere în valoare de 700 de lei pentru cumpărături în magazinele
Pentru a participa, clienții trebuie doar să efectueze cumpărături în valoare de cel puțin 77 de lei
Pe lângă această campanie aniversară, în perioada următoare vom lansa și noi opțiuni în aplicația noastră mobilă, care vor îmbunătăți experiența de cumpărături și vor aduce beneficii exclusive utilizatorilor activi.
Care sunt principalele probleme cu care se confruntă sectorul de retail din Moldova în prezent și cum vedeți dezvoltarea acestuia în continuare?
O problemă importantă este prețul tot mai mare la imobile. Respectiv, au crescut prețurile arendei. Totuși, acesta nu poate fi un factor care să oprească dezvoltarea businessului. Este un factor care va duce la creșterea prețului pentru consumatorul final. Prețul arendei nu crește doar pentru rețeaua noastră, dar pentru toți.
În opinia mea, retailul modern acoperă în prezent 40% din comerțul total. Rețelele de supermarket sunt acum la etapa de construcție a centrelor logistice. Acestea nu doar că vor asigura livrările, dar vor și optimiza costurile prin automatizare și reducerea numărului de angajați. Sectorul se va dezvolta în continuare, nu văd cauze care ar împiedica acest proces. Mai multe businessuri mici vor dispărea, iar statul este cel care are de câștigat în urma acestui proces pentru că cu cât este mai mic magazinul cu atât mai mult vinde în afara casei. Sectorul se va consolida, o să mai dispară treptat o parte din distribuitori și întreg lanțul mic de vânzare cu amănuntul.
