Micii producători locali se lovesc adesea de bariere în accesarea comerțului modern, fie din lipsa capabilităților – de negociere, de distribuție etc – fie din necunoașterea “regulilor jocului” din rețelele de magazine. Lansat în a doua jumătate a anului 2025, proiectul „De la Noi din Moldova” și-a propus să înlăture aceste bariere și să scoată în față produsele autohtone în supermarket printr-un raft dedicat. Aflați detalii despre acesta dintr-un interviu cu inițiatorii proiectului: Dumitru Alaiba, fost Ministru al Dezvoltării Economice și Digitalizării, și Mihai Șevciuc, coordonatorul de proiect.
De la ce a pornit proiectul „De la Noi din Moldova”?
Ceea ce am observat, mai ales când este vorba despre micii producători locali, este modelul unei familii care deschide o mică afacere. Fiind micuți, au doar unu-doi angajați. Ei sunt puși în situația de a face livrări trei zile din cinci în retail, în loc să se concentreze pe producție, care este ceea ce știu ei să facă mai bine.
Am pornit de la ideea de a agrega acești mici producători și de a face procesul mai eficient. Noi le propunem acestora să livreze săptămânal la un punct central, de unde noi distribuim ulterior marfa în diferite locații din retailul modern. În plus, prin programul „De la Noi din Moldova” micii producători beneficiază de rafturi dedicate în supermarketuri.
Pe de altă parte, vrem să adresăm și constrângerile retailului, pentru că este mai ușor să ai de-a face cu o singură companie, o singură factură și o singură livrare, decât să fii nevoit să angajezi o armată de contabili care să proceseze facturi de 50 de euro.
Ce categorii de produse vizați pentru început?
Suntem în faza de proiect pilot, în care trebuie să ne setăm bine procesele. Politica noastră în acest moment este de a lucra cu produse care au un termen de valabilitate mai mare de 180 de zile, pentru a fi mai flexibili cu distribuția. Dar scopul nostru este de a ajuta orice producător autohton de bunuri de larg consum să ajungă în rețelele din comerțul modern.
Foto (de la stânga la dreapta): Dumitru Alaiba, Mihai Șevciuc
Cum au primit lanțurile de retail acest proiect și în câte magazine găsim în prezent raftul „De la Noi din Moldova”?
În prezent, proiectul este testat în 17 magazine ale rețelelor Linella, Rogob, Alvi Market, Alcomarket, în parteneriat cu 10 producători locali din categoriile de fructe uscate în ciocolată, dulcețuri, batoane din fructe uscate, paste, cereale pentru mic dejun și băuturi alcoolice. Pe raftul „De la Noi din Moldova” sunt prezente câteva zeci de SKU-uri în acest moment.
Selectăm locațiile împreună cu retailerul partener, pentru că ne adresăm totuși unui target de consumatori cu putere de cumpărare ceva mai ridicată. Am abordat în ultimele 7-8 luni toate rețelele de supermarketuri și vă pot spune că toate acestea, fără excepție, au văzut proiectul nostru ca pe o idee frumoasă ce merită susținută.
Retailerii mari cer în primul rând calitate constantă, dar și ca produsele să fie competitive ca preț cu ceea ce există deja la raftul din retail. Apoi mai contează și modul în care se prezintă produsul, pentru că vedem pe la târgurile alimentare produse care ar fi mult mai de succes dacă ar investi puțin și în upgrade-ul ambalajelor. Încercăm să-i îndrumăm pe producătorii parteneri și în acestă direcție.
Retailerii mari cer în primul rând calitate constantă, dar și ca produsele să fie competitive ca preț
Dar producătorii autohtoni cum au primit proiectul? Și cum se desfășoară, mai exact, colaborarea cu ei?
Am avut feedback bun și de la producătorii locali care văd valoare adăugată în ceea ce le propunem noi prin această inițiativă. Este important de subliniat faptul că proiectul nu este doar despre asigurarea spațiului pe raftul dedicat micilor producători autohtoni din supermarket, ci ne dorim să-i ajutăm pe aceștia să-și crească capacitățile de producție, să-și planifice mult mai bine activitatea, pentru că știm foarte bine că retailul modern are nevoie de calitate și cantitate constante. Până când un producător nu este gata să ofere aceste două lucruri, el va avea probleme și nu va avea succes în comerțul modern.
Pe termen mediu, ne dorim ca acești producători listați la raftul „De la Noi din Moldova” să-și dezvolte competitivitatea în retailul modern, astfel încât să poată să se listeze la raftul comun (de categorie) și să demonstreze aceeași eficiență. Astfel, se va realiza o rotație la raftul de produse locale: furnizorii care au crescut suficient de mult vor elibera locul la raft pentru a putea lista alți producă-tori mici care la rândul lor să fie promovați și puși pe picioare.
În momentul în care vedem că un producător este suficient de matur, când relația dintre noi este testată și putem avea încredere, atunci încercăm să îl listăm în întreaga rețea sau în toate rețelele partenere – acest lucru depinde, desigur, și de capacitatea producătorului de a scala și de a-și crește volumele într-un mod sustenabil.
Vă gândiți să-i ajutați pe acești producători să acceseze și piețe externe?
Noi suntem conștienți acum că majoritatea producătorilor cu care lucrăm sunt prea mici pentru a lua în calcul demararea exporturilor. Însă eu cred că dacă ei învață să-și facă bine treaba acasă, în retailul local, o să poată accesa și piețele externe la un moment dat. Nu trebuie să cucerească piața internă, dar trebuie să ajungă la un anumit nivel de maturitate a afacerii în care procesele sunt controlabile, în care ei pot crește într-un mod controlat producția și toate capacitățile.
Până la urmă, o afacere cu adevărat mare nu va putea să crească doar în interiorul Republicii Moldova, între granițele ei. Noi avem aici, chiar „sub coastă”, o piață de jumătate de miliard de consumatori cu o putere de cumpărare semnificativă, Uniunea Europeană, însă acolo standardele și condițiile sunt foarte diferite. Și acolo nu este vorba atât despre negocieri, cât despre conformarea la regulile jocului – așa cum joacă și polonezii, românii, austriecii și așa mai departe.
Ați dezvoltat acest proiect printr-o firmă, și nu printr-un ONG care poate ar fost eligibil să acceseze fonduri nerambursabile de la statul moldovean. Care au fost motivele pentru alegerea acestei forme de organizare?
Trebuia să fie o opțiune viabilă pe termen lung ca să-i ajute cu adevărat pe producătorii locali. Iar un ONG care să fi funcționat prin fonduri atrase de la stat nu cred că ar fi fost cea mai bună variantă deoarece el ar fi funcționat atâta timp cât ar fi fost grant-ul respectiv.
Avem o relație foarte transparentă cu acești producători. Noi negociem în numele lor cu rețelele de supermarketuri, preluăm de la ei și partea logistică și, de asemenea, le oferim consultanță de business, iar ei ne dau un procent din vânzările realizate, în schimbul acestor servicii. Încercăm să ne finanțăm costurile operaționale din aceste încasări.
PRODUCĂTORII duc marfa în depozitul nostru și noi o distribuim de acolo în toate locațiile agreate cu retailerii.
Pentru un producător din afara Chișinăului – așa cum sunt majoritatea partenerilor noștri din industria food & drinks – ar fi fost foarte costisitor ca pe parcursul unei săptămâni să facă livrări în 17 puncte dinstincte din Capitală (câte magazine acoperim acum). Intrând în proiectul „De la Noi din Moldova”, ei duc marfa în depozitul nostru și noi o distribuim de acolo în toate locațiile agreate cu retailerii. La final, producătorul eliberează o singură factură mare, pentru tot ce a livrat. Practic, vorbim de un proces simplificat.
Cum au reacționat consumatorii până acum, au fost atrași de raftul cu produse locale?
Până la urmă, consumatorul decide. El este cel care dă verdictul final și validează un produs sau altul în retail. Cel mai bun indicator de feedback de la consumator este numărul de comenzi, iar acesta crește constant. Dar cred că noi trebuie să fim pregătiți să acceptăm și faptul că, pentru un anumit produs, ar trebui să-i recomandăm acelui producător să ajusteze puțin unele lucruri – fie că este vorba despre ambalaj, preț sau alte detalii.
Ne dorim ca până în toamnă să avem cel puțin o listare la raftul categoriei a unui producător dintre cei aflați acum la raftul „De la Noi din Moldova”.
Investim și în promovarea proiectului la consumatorul final – de exemplu, avem un parteneriat foarte frumos cu o emisiune TV.
