Pomul Regal este unul dintre producătorii locali care au trecut de la vânzarea de nuci ca materie primă la dezvoltarea propriilor produse și prezență în retail. Am discutat cu Lilian Florea și Alexandru Țipa despre cum au construit acest model, de la procesare și controlul post-recoltare până la listarea în rețele și dezvoltarea vânzărilor online.
Cum a început activitatea Pomul Regal și ce v-a determinat să alegeți sectorul nucifer?
Lilian Florea, Fondator, Director comercial (Foto dreapta)
Pomul Regal și-a început activitatea în anul 2010 de la o companie agricolă care a înființat plantații de nuci. La acea etapă nucile erau o cultură cu randament și cerere pe piață, iar prețul de achiziție era mare. Gestionăm, în prezent, 165 de hectare de nuci, de soiuri moderne de calitate înaltă. Când livezile au intrat în rod am început să comercializăm produsul ca materie primă, dar paralel am inițiat ambalarea nucilor manual în diferite tipuri de ambalaj și le comercializam la târguri. Aveam din start ideea de a ne dezvolta, de a investi într-o fabrică de uscare și procesare a nucilor. Toate s-au întâmplat treptat și natural.
Descrieți modelul de business la ziua de azi, de la producere la vânzare și controlul calității pe tot lanțul?
Alexandru Tipa, Director de dezvoltare (Foto stânga)
Am ajuns la etapa în care controlăm întreg lanțul: de la livadă până la produsul final și, în unele cazuri, până la livrarea directă către consumator. Lucrăm cu soiuri precum Chandler, Fernor, Lara și Pescianskii, alese pentru consistența și calitatea miezului.
Deciziile inițiale au fost bazate pe experiență directă. Înainte de înființarea plantațiilor, am mers în vizite de studiu în Statele Unite și în Franța, unde am văzut cum arată, în practică, un proces corect de recoltare și post-recoltare. De acolo am înțeles că etapa critică nu este doar producția, ci mai ales procesarea primară. Spălarea și uscarea sunt esențiale. Uscarea durează între 24 și 72 de ore și trebuie controlată foarte precis. Noi dispunem de o infrastructură de uscare care ocupă aproape 1.000 m² și permite procesarea simultană a până la 80 de tone. Fiecare celulă este echipată cu sisteme de monitorizare a umidității, pentru că de acest parametru depinde calitatea miezului. Practic, aici se face diferența dintre un produs mediu și unul premium.
Investițiile au fost consistente și au fost făcute la momentul potrivit. Suntem beneficiari ai unui proiect al Băncii Mondiale care ne-a oferit un grant de 350 mii dolari, completat de un credit bancar ne-a permis să facem o investiție de aproximativ 1,5 milioane de euro. Cu aceste resurse am construit hala de procesare, am achiziționat linia de spălare, echipamentele de uscare, calibratorul și un depozit frigorific cu capacitate de 100 de tone.
Toate aceste investiții au fost făcute înainte de pandemie. Astăzi, un proiect similar ar costa semnificativ mai mult.
După această etapă, am continuat să investim în fiecare an. Am accesat subvenții de stat și am beneficiat de suport din partea Helvetas Moldova prin intermediul Proiectului Optim, pentru o linie de sortare cu inteligență artificială, care ne-a dus la un alt nivel în ceea ce privește consistența produsului.
Rezultatul se vede în eficiență. Astăzi operăm cu o echipă de 15 angajați, iar nivelul de automatizare ne permite să înlocuim echivalentul a 40–50 de muncitori. Practic, investițiile în tehnologie au devenit principalul motor de productivitate.
Sunteți prezenți pe raftul magazinelor. Cum a fost parcursul până la listare și care au fost principalele obstacole?
Am mers spre retail pregătiți. Știam că, în momentul în care intrăm în discuții cu rețelele, trebuie să venim cu un produs clar definit, cu capacitate de livrare și cu procese puse la punct.
De fapt, nu este atât de greu să intri într-o rețea. Provocarea reală este să te menții pe termen lung. Lanțurile de retail cer consistență: calitate constantă, livrări regulate și capacitatea de a onora volumele asumate.
În momentul listării, noi aveam deja un avantaj important: puteam asigura aprovizionarea pe tot parcursul anului. Asta contează foarte mult pentru retaileri, pentru că vor stabilitate, nu livrări sezoniere sau imprevizibile. Astăzi suntem prezenți în aproximativ 80–90% din retailul modern din Moldova
Ce gamă de produse aveți în retail și cum a fost construit acest portofoliu?
Lilian Florea, Fondator, Director comercial
Portofoliul nostru din retail include miez de nucă vidat în jumătăți, miez mărunțit și nuci în coajă. Acesta din urmă este un produs pe care l-am promovat activ și unde cred că am fost printre primii în Moldova. La nivel internațional, nucile în coajă sunt populare, pentru că își păstrează cel mai bine calitatea.
Când am început, acum aproximativ 5 ani, nici noi nu aveam foarte multă încredere în acest produs. Totuși, am decis să încercăm și, treptat, de la an la an, am contribuit la formarea unui obicei de consum. Astăzi, nucile uscate în coajă sunt deja un produs popular în Moldova, iar vânzările au ajuns aproape la același nivel cu cele ale miezului de nucă.
Ulterior, în perioada pandemiei, am dezvoltat și lichiorul din nuci, comercializat sub brandul Nucata. Nu ne-am propus inițial să intrăm în producția de alcool. A fost mai degrabă un produs făcut pentru noi, însă reacțiile primite ne-au încurajat să mergem mai departe și să-l producem la scară industrială.
Anul trecut, la unul dintre cele mai importante concursuri internaționale de băuturi spirtoase, am obținut o medalie de aur la categoria lichior, prima de acest tip pentru Moldova. A fost o confirmare clară a calității produsului.
Probabil faptul că nu am pornit cu un obiectiv strict comercial ne-a ajutat. Ne-am concentrat pe calitate, nu pe profit imediat, iar acest lucru s-a reflectat în rezultat.
Astăzi, Nucata este prezent pe raft în majoritatea rețelelor de retail.
Cum se poziționează canalul de vânzări online în strategia companiei?
Alexandru Tipa, Director de dezvoltare
Comunicarea și vânzările online sunt foarte importante pentru noi. Magazinul online a fost lansat în 2021, în perioada pandemiei, inițial ca un canal de comercializare pentru nucile verzi în coajă. A fost produsul care ne-a făcut cunoscuți și pe care l-am lansat dintr-o pură întâmplare.
Participam la o expoziție, era sezon ploios și nu am reușit să uscăm nucile pentru a le prezenta. Atunci am decis să aducem nuci verzi, ca să arătăm calitatea materiei prime, în special miezul alb, specific soiurilor noastre.
Am făcut o postare pe rețelele sociale și, în luna următoare, am vândut o cantitate care, deși nu era mare, ne-a arătat clar că există interes pentru acest tip de produs. A fost momentul în care am decis să dezvoltăm direcția.
Ulterior au apărut și provocările. Este un produs foarte perisabil, iar livrarea în condiții optime a fost cea mai mare dificultate. De aceea, am ales vânzarea online, cu livrare rapidă, în 24 de ore, pentru a controla cât mai bine calitatea produsului la consumator.
În timp, am reușit să stabilizăm produsul și să-l aducem într-o formă mai comercială, inclusiv prin ambalare vidată, în format de 800 g. Anul acesta am testat produsul și în rețeaua Linella, pentru o perioadă scurtă, la final de sezon. Reacția consumatorilor a fost pozitivă, ceea ce ne confirmă că produsul este pregătit și pentru retailul clasic. Pentru sezonul viitor ne propunem extinderea listării.
Astăzi, canalul online este esențial pentru acest produs. Aproximativ 99% din cantitatea de nuci fresh este vândută online. Mai mult, acest canal a contribuit și la promovarea celorlalte produse din portofoliu, chiar dacă volumele comercializate sunt mai mici.
Ce pondere are comerțul online în totalul vânzărilor?
Pentru produsele convenționale, cum sunt miezul de nucă jumătăți și nucile în coajă, comerțul online are o pondere relativ mică, de până la 10%. Peste 90% din vânzări se realizează prin retailul modern.
În cazul produselor fresh, situația este inversă. Peste 90% din vânzări se fac online, iar restul prin retail și în cadrul târgurilor sezoniere la care participăm.
Acest model ne-a oferit un avantaj important: o comunicare directă cu clientul. Pe parcurs au existat și ajustări, inclusiv mici greșeli, însă feedbackul primit ne-a ajutat să îmbunătățim produsul și să-l adaptăm mai bine la așteptările consumatorului final.
În anii în care apar înghețuri și recolta este afectată, cum gestionați situația?
Lilian Florea, Fondator, Director comercial
Până acum nu ne-am confruntat cu pierderi majore, iar acest lucru ține în mare parte de alegerile făcute încă de la început. Soiurile au fost selectate intenționat astfel încât să fie mai târzii sau să aibă muguri de rezervă, ceea ce ne permite, chiar și în condiții mai dificile, să asigurăm cel puțin 50% din recoltă.
În paralel, odată cu dezvoltarea capacității de procesare, am creat și o cooperativă, în care s-au asociat șase producători din regiune. Aceștia au plantat aceleași soiuri, folosind material săditor furnizat de noi și beneficiind de schimb de experiență la nivel tehnologic.
Pe măsură ce livezile lor au intrat pe rod, am început să consolidăm volumele. Acest lucru ne oferă un avantaj important: putem asigura continuitatea livrărilor și putem garanta rețelelor de retail disponibilitatea produsului, inclusiv din același soi, chiar și în ani mai dificili.
Cum colaborați cu retailul la partea de promovare a produsului?
Experiența noastră în promovarea directă în retail este încă limitată. În general, colaborăm cu rețelele prin campanii de reduceri, în special în perioadele de sărbători.
Promovarea o realizăm în mare parte independent, prin canalele online, unde comunicăm direct cu consumatorii și îi ghidăm către punctele de vânzare unde pot găsi produsele noastre.
Nu avem încă o practică extinsă de activări în magazine, cum ar fi degustările sau campaniile promoționale la raft. În schimb, interacțiunea directă cu consumatorii o realizăm în cadrul târgurilor tematice organizate în Chișinău, unde suntem prezenți săptămânal. Acolo organizăm degustări și obținem feedback direct, care ne ajută să ajustăm produsele și modul de prezentare.
Cu ce provocări vă confruntați pe partea de relații cu rețelele de magazine?
Alexandru Tipa, Director de dezvoltare
Una dintre principalele provocări pentru noi este integrarea întregii game de produse în retail. Avem un portofoliu diversificat: miez de nucă, nuci în coajă, produse derivate precum Nucata și, mai nou, nuci congelate, dar fiecare dintre acestea aparține unei categorii diferite în cadrul rețelelor.
De exemplu, nucile în coajă sunt încadrate la fructe și legume, miezul de nucă la fructe uscate, lichiorul la categoria alcool, iar produsele congelate la congelate. În consecință, fiecare categorie este gestionată de un buyer separat.
În practică, acest lucru înseamnă că procesul de listare trebuie reluat de la zero pentru fiecare produs. Chiar dacă discutăm cu aceeași rețea, nu există un transfer automat al acordurilor sau al condițiilor negociate. Fiecare produs este evaluat separat, testat din nou, iar negocierile pot dura de la câteva săptămâni până la câteva luni.
Pentru producători, acest model extinde semnificativ perioada de acces pe raft și consumă resurse importante de timp și energie. Din acest motiv, ar fi util ca rețelele să dezvolte mecanisme de lucru mai integrate, care să permită o abordare mai eficientă pentru portofoliile diversificate.
Aveți recomandări pentru alți producători care vor să ajungă în retail?
Cea mai importantă recomandare este să nu meargă la negocieri până când partea de procesare nu este bine pusă la punct. În realitate, este mai greu să te menții la raft decât să ajungi acolo. Trebuie să poți demonstra că ai capacitatea de a livra constant, pe tot parcursul anului, și că poți menține aceeași calitate de la un lot la altul.
La început, vânzările nu sunt la nivelul așteptat. Este un proces care cere răbdare și consecvență. Producătorii trebuie să fie permanent atenți la feedback și să lucreze continuu la îmbunătățirea produsului.
Colaborarea cu retailul presupune perseverență. Nu este un proces rapid, iar rezultatele vin în timp.
O altă provocare rămâne logistica. Nu toate rețelele dispun de centre logistice, ceea ce înseamnă că, în unele cazuri, livrările trebuie făcute direct către fiecare magazin. În aceste condiții, producătorul trebuie să se adapteze cerințelor rețelei, nu invers.
Care sunt principalele obiective de dezvoltare ale Pomul Regal pentru următorii 3–5 ani?
Lilian Florea, Fondator, Director comercial
În primul rând, ne propunem să continuăm modernizarea zonei de procesare, cu accent pe automatizare și eficiență. Acest lucru ne va permite să creștem volumele și să optimizăm costurile operaționale.
Un obiectiv important este extinderea pe piețele externe. Considerăm că exportul este direcția în care putem genera valoare adăugată atât pentru companie, cât și pentru Republica Moldova.
În paralel, vom continua să dezvoltăm portofoliul de produse. Ne dorim să venim cu produse noi, pe care să le testăm inițial pe piața locală, iar ulterior să le ducem spre export, în funcție de reacția consumatorilor.
Piața locală rămâne, astfel, un spațiu important de validare, dar și o bază stabilă pentru dezvoltarea.
Mai este sectorul nucifer unul de perspectivă pentru Moldova?
Da, rămâne un sector de perspectivă, însă succesul depinde foarte mult de modul în care este pornită activitatea. Este esențial ca investiția să fie făcută corect încă de la început, în special prin asigurarea unei surse de irigare încă din etapa de plantare.
În același timp, contextul actual este, în multe privințe, mai favorabil decât atunci când am început noi. Astăzi există acces la mai multă informație, la tehnologii moderne și, foarte important, la experiența altor producători. Toate acestea permit o mai bună înțelegere a tehnologiei de producere și a modului în care poate fi obținut un randament ridicat.
Un alt avantaj este posibilitatea de asociere. Producătorii pot deveni membri ai unor cooperative, ceea ce le permite să lucreze împreună, să își consolideze poziția pe piață și să valorifice mai eficient producția.
