Sectorul pomușoarelor din Republica Moldova traversează o etapă de maturizare, marcată de investiții în tehnologii moderne, extinderea suprafețelor protejate și o orientare tot mai clară către standarde comerciale și de calitate. În acest context, am discutat cu Aneta Ganenco, directoare executivă a Asociației „Pomușoarele Moldovei”, despre provocările accesului în retailul modern, organizarea producătorilor și pașii necesari pentru consolidarea sectorului.
Cum ați descrie astăzi nivelul de maturitate al sectorului de fructe moi din Moldova din perspectiva volumelor, calității și organizării producătorilor?
În ultimii ani, sectorul pomușoarelor a cunoscut mai multe etape de evoluție, atât în ceea ce privește suprafețele, cât și tehnologiile de producere și modul de comercializare.
Inițial, creșterea a fost una foarte intensivă din punct de vedere al suprafețelor cultivate. Ulterior, începând cu anii 2022–2023, accentul s-a mutat pe implementarea unor tehnologii moderne și pe introducerea soiurilor europene, care permit obținerea unor rezultate mai bune pe aceleași suprafețe, inclusiv în ceea ce privește randamentul și veniturile fermierilor.
În Moldova, anual se produc peste 22-23 mii tone de fructe moi. În medie, aproximativ 75% din producție este destinată pieței locale, iar restul de 25–30% merge către export, procesare sau rămâne în stare congelată.
Aceste cifre pot varia de la un an la altul, fiind influențate de condițiile meteo și din cauza că o parte din producția de zmeură și căpșună în stare proaspătă se vinde imediat și intră în statisticile anului respectiv, în timp ce o altă parte este congelată și comercializată ulterior, fiind reflectată în datele anului următor.
Rămâne accesul în rețelele moderne de supermarket o provocare pentru producătorii de pomușoare? Care sunt principalele bariere pe care le întâmpină?
Au existat cazuri în care fermierii nu au reușit să se încadreze în cerințele și așteptările rețelelor comerciale la momentul încheierii contractelor. Dacă privim perioada 2014–2024, putem spune că percepția s-a schimbat atât din partea fermierilor, cât și din partea rețelelor. Astăzi tratăm rețelele ca pe un partener de dezvoltare.
Se lucrează foarte bine cu unele rețele, însă există și cerințe pe care uneori producătorul nu le poate onora în totalitate. De exemplu, fermierul trebuie să fie pregătit în fiecare dimineață, la ora 8, la rampă, cu marfă proaspătă. Pentru unii producători, aceasta poate fi o barieră. Pe de altă parte, este un lucru firesc. Pomușoarele sunt cele mai perisabile produse, iar noi suntem datori să le aducem proaspete. Din acest punct de vedere, nu pot fi pretenții față de rețele.
Există însă dificultăți legate de logistică. Unele rețele nu au propriul sistem logistic centralizat, iar fiecare magazin își face comenzile separat. Se formează rânduri de mașini pentru descărcare la rampă, iar recepționarea nu are loc întotdeauna imediat, ceea ce poate afecta calitatea produsului. O altă provocare este faptul că nu toți fermierii dispun de transport frigorific.
Ne confruntăm pe alocuri cu practici comerciale neloiale legate de termenele de plată. La încheierea contractului se stabilește un anumit termen de achitare, însă în practică plata se amână cu o lună sau chiar două. Pentru un producător de pomușoare, care recoltează zilnic în sezon și trebuie să achite zilierii aproape de pe o zi pe alta, un rulaj rapid al banilor este esențial. Din experiența noastră, colaborarea este mai eficientă cu rețelele care respectă termene de plată clare și regulate.
Există rețele care au propriul sistem logistic, însă, uneori, din cauza numărului mare de magazine sau a modului de organizare, pomușoarele autohtone ajung pe raft nu în cea mai bună stare. Dacă lanțul frigului este întrerupt, marfa poate apărea „obosită” pe raft. Unele magazine nu dispun de spații frigorifice adecvate și sunt nevoite să depoziteze zmeura alături de alte produse, fără respectarea temperaturilor necesare.
Cerințele stricte privind prospețimea sunt în favoarea consumatorului final, care găsește pe raft un produs mai bun.
Ce solicită concret retailerii de la un furnizor de pomușoare? Vorbim despre standardizare, continuitate, ambalaj, trasabilitate, certificări?
Solicitările managerilor sunt foarte simple: continuitate și livrări zilnice. Nu întotdeauna acest lucru este posibil. Pomușoarele nu pot fi recoltate, stocate în depozit și livrate la comandă.
Fermierii culeg fructe moi în fiecare zi, mai ales când vorbim despre fructe de sezon. Viața unui fruct de sezon în frigider este de maximum șapte zile, dacă vorbim de zmeură. În alte cazuri, poate fi și mai scurtă.
De exemplu, dacă astăzi a plouat în zonă, mâine fermierul nu poate organiza culesul în câmp și nu se permite culegerea fructelor umede. Sunt aspecte agricole și tehnologice pe care nu toți managerii din retail le înțeleg. Dar, treptat, prin comunicare, și ei se acomodează cu condițiile specifice ale acestui produs perisabil. Da, poate rămân nemulțumiți că astăzi nu este căpșună, dar mâine va fi. Iar fermierul are o justificare clară: nu este lipsă de dorință, ci sunt condiții naturale care nu pot fi controlate.
Odată cu extinderea suprafețelor și a spațiilor frigorifice, sperăm să ajungem la un echilibru între ceea ce solicită rețeaua și ceea ce putem oferi noi. Dorința noastră este să avem pomușoare autohtone pe raft pe o perioadă cât mai lungă din an.
În ceea ce privește certificările, la moment livrăm în baza certificatelor de inofensivitate, eliberate de ANSA. Pentru fructe procesate sau congelate, este nevoie și de certificări suplimentare, cum ar fi ISO 22000 sau certificatul care dovedește că întreprinderea agricolă are propriul sistem de management al calității.
Avem situații când sunt solicitate contribuții pentru apariția în materiale promoționale, presiunea de a participa la reduceri de preț pentru produse proaspete sau stabilirea unui procent de rabat la recepție. Au existat cazuri când s-au livrat 300 kg de căpșuni, s-a aplicat un rabat de 10%, iar ulterior marfă a fost vândută integral. Astfel de situații sunt tratate de fermieri ca fiind practici comerciale neloiale.
În cazul unui litigiu, puterea juridică a unui fermier este mult mai slabă decât cea a unei rețele. De aceea, cred că soluția este cooperarea – să nu stea un singur fermier în fața rețelei, ci o cooperativă care își poate permite inclusiv asistență juridică.
Totuși, din practica ultimilor ani, pot spune că, deși începutul colaborării este mai dificil, în timp fermierii se adaptează la ritmul și cerințele rețelelor, precum și rețelele acumulează practica colaborării cu sectorul autohton de fructe moi. Avem deja o listă de producători care lucrează bine și stabil cu retailul modern.
Considerați sectorul suficient de organizat pentru a livra volume constante pe parcursul întregului sezon? Sau depinde de condiții meteo pentru anumite culturi totuși? Pentru terenurile deschise, clar că depindem de condițiile meteo. Și, sincer, nu cred că în viitorul apropiat să ne dezicem de terenurile deschise. Ele rămân o componentă importantă a producției.
În cazul terenurilor protejate, aici suntem mult mai flexibili. Putem livra practic anul împrejur. De exemplu, anul trecut, ultima livrare de zmeură din teren protejat a fost pe 20 decembrie. Deci există capacitate și există potențial de extindere.
Problema este că volumele încă nu sunt suficiente. O singură rețea națională poate consuma, de exemplu, cinci tone de căpșuni pe zi. Noi, ca sector, nu producem încă atât cât ar consuma doar o singură rețea.
Ce rol au investițiile în postrecoltare în creșterea șanselor de a intra și a rămâne pe raftul supermarketurilor?
La moment este foarte populară ambalarea fructelor moi în atmosferă controlată, care prelungește viața produsului pe raft. Însă aceste instalații sunt destul de costisitoare și noi suntem abia la primele etape de promovare a acestui tip de linii de ambalare. Deocamdată, doar un complex de la Soroca dispune de o astfel de linie. Pledăm pentru ca el să devină un centru logistic pentru colectarea fructelor moi din zona de nord a țării.
Congelarea și prerăcirea sunt părți ale lanțului valoric în domeniul pomușoarelor, dar sunt lucruri diferite. Dacă vorbim despre colaborarea cu rețelele, ne bazăm în mare parte pe prerăcire și ambalare în caserole cu absorbanți. Congelarea ține deja de procesare.
Produsele congelate sunt comercializate, în mare parte, de întreprinderi specializate, care cumpără materia primă de la plantațiile noastre pentru a o congela și comercializa conform contractelor sale. În cazul unor gospodării agricole mai mari, congelarea se face pentru export. Produsele congelate, ambalate în saci specializați, carton și folie, sau în alte condiții stipulate în contract, merg masiv la export.
Observați o diferență de abordare între retail-ul modern și piețe, în ceea ce privește colaborarea cu producătorii autohtoni?
Evident că există o diferență. Dacă vorbim despre piețele agroalimentare tradiționale, acolo lucrurile sunt mult mai puțin reglementate. Există situații în care nu se emit facturi, nu există trasabilitate clară, și costurile, evident, sunt mai scăzute decât pe rafturile rețelelor. De aici apare și diferența de preț.
În negocierile prețului, uneori rețaua face comparație cu prețul din piață – de exemplu, că astăzi murele în piață costă 25 de lei. Este posibil. Dar acel preț reflectă lipsa facturilor, lipsa certificatelor, lipsa ambalării conforme și a altor cerințe pe care le solicită rețelele. Prețul din piață deobicei este un preț minim, care atestă că produsul se vinde consumatorului final direct din mâna fermierului.
Dacă rețeaua solicită marfă cu certificări, ambalare, manipulare corectă, trasabilitate, atunci trebuie să existe și un preț care să acopere aceste costuri.
Am studiat modul în care sunt organizate piețele agricole în alte țări unde agricultura are un rol important în economie. Piețele nu dispar nicăieri, sunt destul de populare în rândul consumatorilor, dar ele funcționează în alte formate. De exemplu, în Madrid există piețe agricole organizate periodic în una din zilele săptămânii, unde fermierul comercializează direct consumatorului final. Cumpărătorul vine, discută, gustă, compară soiuri. În supermarket, consumatorul nu poate testa.
În Viena, de exemplu, în fața primăriei se organizează târguri agricole foarte bine amenajate, cu standuri frumoase, într-un stil rustic, cu o prezentare atractivă. Este o experiență plăcută atât pentru fermieri, cât și pentru consumatori.
Piață agroalimentară en-gros la noi înseamnă, de multe ori, o piață centrală aglomerată, unde vânzătorii-intermediari își formează zilnic sortimentul pentru comercializarea produselor agricole în duferite regiuni ale municipiului. De aici partidele mari de pomușoare se distribuie altor comercianți mici, sau se redistribuie către piețile agroalimentare sectoriale fără o trasabilitate clară. Calitatea nu este întotdeauna uniformă, iar originea produsului nu este clară, poate fi din Moldova, din Ucraina sau din România, dar este prezentat ca fiind produs autohton.
În retailul modern deci există trasabilitate, facturi, certificări și responsabilitate. În piețele tradiționale, aceste elemente sunt mult mai greu de urmărit. Iar atunci când vorbim despre promovarea consumului de produse locale și despre un anumit „patriotism alimentar”, este important ca această origine să fie reală și ușor de verificat.
Ce ar trebui de schimbat la nivel de politici, dar și la nivelul producătorilor, pentru ca pomușoarele moldovenesc să devină un segment stabil și bine reprezentat în supermarket?
Fără îndoială, trebuie să continuăm popularizarea și promovarea consumului autohton de pomușoare. Se face în fiecare țară și noi nu trebuie să fim o excepție.
Trebuie să lucrăm mult în domeniul cooperării. Segmentul pomușoare este format în mare parte din producători mici și micro, care singuri supraviețuiesc foarte greu. Într-o cooperativă, însă, își poți permite un manager, un jurist, transport, depozitare. Toate acestea sunt necesare pentru a lucra corect și stabil cu rețelele.
Eu aș pleda la fel și pentru o platformă digitală, un tip de mini-bursă sau marketplace, unde fiecare fermier ar putea să-și expună produsul: volumele, soiurile, perioadele de coacere, termenele de livrare. Să fie o piață deschisă, unde să poată intra cum consumatorii finali, dar și rețelele, procesatorii, intermediari, exportatorii, care formează loturi mari pentru export. Important este ca informația să fie transparentă, ce este disponibil astăzi și ce va fi disponibil mâine, și acest lucru va permite planificarea mai eficientă a livrărilor.
Nu trebuie să căutăm vinovați sau să punem pe cineva în opoziție. Este mult de lucrat și din partea fermierilor, și din partea rețelelor.
Fenomenul dominanței rețelelor este unul global. Peste tot, rețelele domină producătorul, iar managerul de categorie are o putere foarte mare. Toți își doresc să ajungă pe raft. Asociația Obștescă „Pomușoarele Moldovei” a efectuat un studii despre modul de colaboratre a rețelelor din diferite țări cu sectorul fructelor moi. Sunt multe modele bune de urmat. Spre exemplu, o rețea din Ucraina încheie contractele de lungă durată cu fermierii-cultivatori de pomușoare, acordându-le și ajutor financiar imediat în cazul calamităților naturale, care pot afecta livrările planificate. În România rețelele încheie contracte anuale cu cooperativele din diferite zone pentru toate produsele agricole, care se cultivă în localitate, inclusiv pomușoare, fiind parte și la proiectele investiționale ale acestor cooperative.
Sectorul fructelor moi din Republica Moldova are potențial de producție și diversitate. Important este să ne organizăm împreună și să construim relații comerciale stabile și corecte.
