Reprezentanții a circa 60 de companii din sectorul FMCG din Republica Moldova au participat, pe 10 septembrie 2026, la workshopul „Private Label și colaborarea cu marile rețele de retail”, organizat de Export Agency în parteneriat cu Modern Buyer, cu sprijinul Guvernului Elveției și al Helvetas Moldova, în cadrul OPTIM Project. Evenimentul a prezentat modul în care funcționează piața mărcilor proprii și cerințele pe care trebuie să le îndeplinească un producător pentru a deveni furnizor al unei rețele de retail.
Maria Hurduc, Managing Partner Modern Buyer România și Moldova, a vorbit despre schimbările prin care a trecut acest segment în ultimii ani. Mărcile proprii au evoluat de la alternative mai ieftine sau de prim preț la raft, la produse care concurează cu brandurile consacrate prin calitate, inovație și adresarea unor nevoi specifice. Retailerii dezvoltă acum game premium, ecologice, artizanale sau inspirate din specificul local de consum.
Datele NielsenIQ prezentate de speakerul Modern Buyer arată că mărcile proprii au ajuns la o cotă de aproape 40% din valoarea pieței europene, iar vânzările din cele 17 țări monitorizate însumează 387 de miliarde de euro. În România, mărcile proprii reprezentau 22% din categoria FMCG în primul trimestru al anului 2026. Altfel spus, unu din cinci produse cumpărate este comercializat sub marca unui retailer.
Maria Movileanu, consultant pe Retail & FMCG, a explicat cum sunt selectați și evaluați furnizorii de mărci proprii, insistând asupra cerințelor marilor lanțuri de magazine: retailerii analizează calitatea livrată constant, capacitatea reală de producție, trasabilitatea produselor, prețul comparativ cu produsele din aceeași categorie, respectarea termenelor de livrare și conformitatea tehnică.
Unde se întâlnesc așteptările retailerului cu cele ale producătorului?
Ea a subliniat faptul că, din perspectiva retailerului, succesul produselor marcă proprie se obține prin brief-uri de calitate superioară, validare riguroasă și un sistem de management al calității de tip „buclă închisă”. Un briefing precis presupune definirea clară a profilului de client, a ocaziei de consum targetate și a beneficiilor vizate. În plus, este necesară realizarea unui benchmarking autentic: o evaluare comparativă directă în raport cu alternativa reală a clientului (marcă națională sau produs existent pe piață), și nu în funcție de grilele interne de costuri.
În ceea ce privește modul în care rețelele de magazine evaluează calitatea articolelor Private Label, procesul include revizuirea și aprobarea specificațiilor de produs, audituri periodice privind conformitatea furnizorilor și sisteme transparente de trasabilitate. Odată lansat produsul la raft, retailerul monitorizează indicatorii de retur, colectează feedback de la clienți și evaluează performanța produsului prin frecvența de cumpărare și calculul randamentului marjei.
Maria Movileanu a oferit și câteva sfaturi producătorilor participanți la eveniment, îndemnându-i să acorde o atenție deosebită procesului de pregătire a negocierii cu buyerii lanțurilor de magazine: „Faptul că îți faci bine temele și calculele îți aduce un avantaj pe termen lung, vei fi tratat de către retailer ca un profesionist”. De exemplu, este nevoie de rigurozitate în calculul costului de producție asumat în fața rețelei și în cel de eficiență financiară pentru asigurarea nivelului de preț pe termen lung.
Producătorul de PL trebuie să își pregătească răspunsuri bine argumentate la întrebări-cheie înainte de negociere, cum ar fi capacitatea de a asigura continuitatea calității sau elementele de valoare prin care poate argumenta plasarea produsului la raft la un preț mai mare decât competitorii, context în care cunoașterea pieței și a concurenței devine esențială.
Un alt subiect important a fost necesitatea gândirii unui plan de rezervă pentru situațiile neprevăzute care pot afecta producția sau livrarea produselor în magazine.
Una dintre concluziile workshop-ului a fost că, într-adevăr, colaborarea cu marile rețele pentru dezvoltarea de mărci private aduce volume stabile unui producător, utilizarea mai eficientă a capacității de producție și acces pe mai multe piețe. În același timp, producătorii trebuie să fie pregătiți pentru negocieri exigente, termene mai lungi de plată și investiții în certificare și adaptarea proceselor tehnologice.
